□（貿易コラム）嘘を見抜く力が、ビジネスでは重要である。貿易取引で円滑におこなうためにどうすべきか？
筆者は、中国ビジネスに関係したのが、20歳のころからですからもうすでに、30年近く行っています。中国との商売をすれば騙されないか？ということをよく言われますが、筆者は、中国では、運よくあまり騙されていないといえます。
その理由は、簡単に言えば、
「第三者の話は、絶対聞かない」
ということが重要だと考えていました。すなわち、自分が考えて行動することに対しては、まず騙されることがないといえます。
騙される一番の原因は、「他人にアドバイスを求めること」「他人の紹介」ということは、危険な話が存在するといえます。
よって、筆者は、基本的には取引先に関しても、飛び込みでメーカーと交渉することはあっても、周囲の人間に紹介されたメーカーとの取引はしないと決めていました。つまり、紹介者がいるという安心感は、逆に、その安心感を狙って、騙される。ぼったくりに会うということが言えます。つまり、何かの紹介というほど、危険差が増すといえます。よって、全く知らないところに、直接連絡をして、取引先を選定すると意外とビジネスはうまくいきます。
どんな世界で得ることは、いちばん危険なことは、近隣の紹介ということが言えます。歴史的に言うと、皇帝が暗殺される場合もそうですが、基本的には、いちばん身近な人間に裏切られるというのは常です。
特に、海外ビジネスの場合、全くの外様ですから、そんな取引は、なにもないまっさらな関係で取引するのが、成功法といえます。
それと、支払いについては、基本的には、値切りすぎないということが重要と考えています。海外と取引をして騙されたという人の多くは、実は、値切りすぎているケースがよくあります。
商売は、誰かが勝って、誰かが負けるというのは、ビジネスにおける常識ですが、一方的に購入者が勝ってしまえば、販売側は、それを取り返すために、でたらめを行います。よって、双方の希望に合わない取引は成立しないので、そのバランスを考えることが重要です。
これが筆者が考える外国との取引における感覚です。